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¿Cómo hacer una buyer persona?

En el mundo del marketing y la publicidad recurrimos frecuentemente a la elaboración de una buyer persona para diseñar las estrategias más adecuadas y lograr nuestros objetivos de marketing.

El término buyer persona es un personaje ficticio elaborado por las marcas y las empresas, que posee ciertos atributos psicológicos, demográficos, geográficos, sociológicos, entre otros que, en conjunto, describen el perfil arquetípico de nuestro cliente ideal.

A comparación del target, la buyer persona se enfoca en la segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir nuestro producto o servicio, sin importar a quién va dirigido, además de que consta de una descripción más detallada.

Aspectos a considerar antes de hacer una buyer persona

Existen tres perfiles de buyer persona que debes conocer para saber cuál es el más adecuado para tu estrategia de marketing. Estos son:

  • Decisor: Es quien toma la decisión final de una compra. Un ejemplo claro de este perfil serían los padres al realizar la compra de un juguete para sus hijos.
  • Prescriptor: Es quien recomienda un producto. Un ejemplo son los programas de cocina, en donde indican al público qué marca de cada ingrediente es la “mejor” para la elaboración de una receta en específico.
  • Influenciador: Es la persona que, con su opinión, ya sea positiva o negativa, puede condicionar la compra de alguien más. Este tipo de buyer persona, puede ser bastante útil, dependiendo del público al que te dirijas, ya que nos puede ayudar a decidir a través de qué canales y medios dirigirnos.

Cuando elaboramos a nuestra buyer persona, debemos conocer sus inquietudes e intereses, así como preguntarnos << cómo >> y << cuándo >> se hacen presentes. Otro factor que debemos tomar en cuenta son sus drivers o motivadores, así como sus necesidades o preocupaciones (conocidas también como pain o punto de dolor), ya que nuestro ​producto o servicio, debe ser capaz de responder ante estos aspectos y solucionarlos o satisfacerlos.

Otros elementos que debemos considerar investigar son:

  • Su información personal: rutina de vida, hábitos de compra, aficiones, gustos, intereses, personas que influencian sus decisiones, deseos, motivaciones, miedos, etc.
  • Conducta online: qué redes sociales utiliza, con qué frecuencia, cuánto tiempo pasa en ellas, si compra en línea o no, dónde busca información, en qué horarios navega en Internet, etc.
  • Conducta laboral: en qué trabaja, cuáles son sus responsabilidades, retos, a qué aspira, cuál es su nivel de ingresos, etc.

Pasos para elaborar una buyer persona

  • Elabora las preguntas guía para recaudar la información que necesitas. Es recomendable tomar en cuenta aspectos como: el rol laboral, rutina diaria, intereses, gustos, lugares que visitan con frecuencia, edad, educación y hábitos de compra.
  • Definir cómo obtendrás las respuestas de las preguntas anteriores. Si cuentas con clientes actuales, éstos pueden ser un gran recurso para entrevistarlos y conocerlos mejor. Esto es una ventaja, ya que a los clientes usualmente les gusta ser escuchados y tomados en cuenta y sus respuestas pueden servir como feedback para tu empresa. En el caso contrario, puedes hacer suposiciones con base en tu lógica y adaptarlas a tus futuros clientes.
  • Recopilar la información y respuestas y anotar las más recurrentes en una hoja de desarrollo de al buyer persona. En muchas ocasiones las respuestas serán parecidas entre sí, por lo que debes considerar las que se repitan con mayor frecuencia.
  • Usar una hoja de desarrollo específico para cada perfil que obtengamos. ​Cada persona debe contar con un espacio por separado para que, de esta manera, sea mucho más fácil afinar el perfil final.
  • Convertir cada hoja de desarrollo en un perfil completo de buyer persona. Una vez que reúnas toda la información que necesites, debes de sintetizarla en una sola persona, tomando en cuenta que este perfil debe de ser realista y con características específicas que no puedan confundirse con datos más generales, que esté centrado en sus motivaciones y que sus características puedan presentarse en forma de historia.
  • Contar la historia de tu buyer persona. Cuando hayas recopilado cada dato del perfil de tu cliente ideal, debes ser capaz de redactar una descripción que incluya al buyer persona en un contexto en específico (que dependerá de tu mercado, giro de tu empresa, etc). Elaborar una buyer persona puede traer consigo grandes ventajas, como lo son: conocer mejor a tu target y dónde puedes encontrarlo, así como saber qué tipo de contenido crear y el medio más adecuado para difundirlo.

Aquí te dejamos una herramienta muy útil con plantillas para crear a tu buyer persona: http://bit.ly/2Hb5jsW

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